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Hace 22h

Por Francisco Alcaide Hernández

En mi experiencia, en el mundo de la empresa y los negocios, hay tres habilidades a desarrollar que son las más importantes:

1.- Habilidades de venta: porque todo es una venta.

2.- Habilidades de networking: porque los negocios son relaciones.

3.- Habilidades de negociación: porque la vida es un conflicto continuo.

Hoy me detendré en la última de ellas, las habilidades de negociación. En el último artículo que escribíamos aquí Si sabes gestionar conflictos, llegarás lejos, decíamos que la vida es un conflicto continuo, y la negociación surge precisamente porque existe un conflicto (diferencia) y, por tanto, hay que negociar. No hay conflicto cuando las dos partes están de acuerdo en algo o cuando una de las partes tiene poder para imponer su voluntad a la otra.

Si el conflicto es lo normal, la conclusión es que saber negociar es una necesidad imperante para avanzar con éxito. Y es que como dice el empresario Donald Trump, uno de los autores incluidos en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 5ª edición): «En la vida no obtienes lo que quieres, obtienes lo que negocias».

La vida es una negociación continua, en lo profesional y en lo personal. Nos pasamos el día negociando. Todos los días hay negociaciones formales (de despacho), pero también otras informales (de calle). Muchas veces estamos negociando sin ni siquiera darnos cuenta de que estamos negociando. No saberlo puede ser contraproducente y volverse en nuestra contra.

Apuntamos sólo algunos tips que te pueden ser gran ayuda para negociar con éxito:

1. Cuanto mejor es la preparación, mejor es la negociación

Si lo sabes casi todo (nunca se sabe todo) sobre la otra parte, es más fácil contraargumentar y llevar las negociaciones a nuestro terreno. Hay que ?ganar? por anticipado. Hacer los deberes, prepararse y estar mentalizado no sólo para argumentar, sino para anticipar los argumentos de la otra parte y rebatirlos. Se trata ir de un paso por delante.

2. Lo primero de todo: saber lo que se quiere

La mayoría de la gente no lo sabe. El objetivo de una negociación es ser capaz de terminar con anticipación. Antes de negociar es fundamental determinar dónde se quiere llegar. Parece obvio, pero no lo es. Cuando no se sabe lo que se quiere uno queda demasiado expuesto a la otra parte que dirigirá la negociación a su antojo sin darnos margen de maniobra.

3. Excluye las emociones del proceso

Nunca hay que demostrar enfado, nunca hay que perder los estribos, es dar poder a la otra parte. Las salidas de tono nos ponen en desventaja, ya que para compensar esas reacciones habrá que ceder cosas. El autocontrol es esencial. No hay que olvidar que cada persona ve las cosas según sus paradigmas y creencias, y que las diferencias son lo normal en la vida, por eso se negocia precisamente.

4. Demuestre, no hable

A la hora de argumentar, no hay que opinar sino demostrar. Los hechos, los datos, los estudios que avalan las afirmaciones son la credibilidad en nuestra negociación. Las opiniones son todas debatibles y es entrar en una espiral que no conduce a ningún lado; los hechos no se discuten. Tener capacidad de análisis es una ventaja para negociar con inteligencia.

5. A mejores relaciones, más fácil negociar

Las negociaciones se rompen muchas veces por la tensión de la sala, debido a que las emociones dominan la reunión. La cordialidad y la calidez en las relaciones son esenciales para que las negociaciones marchen adelante. No hagas quedar mal nadie ni quedes por encima de alguien. Es dañar su orgullo y se volverá en contra. Cuanto más tensa es una negociación, más esfuerzos hay que poner en que más relajado sea el entorno.

6. Para negociar bien, creatividad

Porque casi en cualquier negociación aparecen escollos que dificultan avanzar, y esos escollos se diluyen con creatividad; y la creatividad no es otra cosa que la habilidad para encontrar alternativas. Siempre pregúntate: ¿Cómo puedo conseguir lo que quiero conseguir? Siempre hay un camino, es cuestión de encontrarlo. Cuanto más desarrolles tu creatividad, más fácil será encontrar soluciones y negociar mejor.

7. Escuche, escuche, escuche

Y escuchar no es oír lo que el otro dice sino descifrar lo que realmente quiere. Hay que saber leer a la gente. Es una cuestión de sensibilidad que da ventaja. Cuanto mejor conozcas a quién tienes enfrente, mejor podrás satisfacer sus aspiraciones y negociar mejor. Como dice Donald Dell, ex representante de Michael Jordan y otras caras conocidas del depore: «It´s not about making deals; it´s about human nature» (Esto no va de cerrar acuerdos sino de conocer al ser humano).

8. Si sólo una parte gana a corto plazo, las dos pierden a largo

Hay ciertas personas que con su agresividad y manipulación hace un abuso de la otra parte, generalmente de personas más débiles. Pero eso es herir el orgullo, quedar por encima y se alimentan resentimientos y rencores que brotan con el tiempo. Un acuerdo que no sea win/win siempre acaba saltando por los aires.

9. El exceso de relajación penaliza

Por mucha experiencia y conocimiento que se tenga, siempre hay alguien que sabe más o se ha preparado mejor. La autocomplacencia y el exceso de relajación siempre acaban jugando malas pasadas. Toda negociación exige una cierta tensión para cerrarla de manera solvente.

10. Tu capacidad de negociar depende de tus alternativas

Tu poder para negociar depende de tu capacidad para tener alternativas, para crearlas o aparentarlas. Si no tienes alternativas no queda más que aceptar lo que la otra parte sugiera. Y en ello hay, entre otros, un factor esencial: el factor tiempo. Para negociar bien, la paciencia es nuestra aliada y las prisas uno de los mayores enemigos de cualquier negociación.

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